Inbound
Marketing

Attirer spontanément de nouveaux clients grâce à des contenus de qualité

Vous constatez une dégradation de la performance de vos campagnes de prospection classiques (bannières, emailing, phoning…) ? Vous avez un positionnement d’expert et vous souhaitez partager votre savoir ? Vous avez entendu parler du dernier concept à la mode, l’Inbound Marketing mais vous avez du mal à le rendre concret pour votre organisation ? Chez Empirik, nous vous accompagnons dans votre stratégie de recrutement de prospects et/ou de clients grâce à l’Inbound Marketing en mettant à votre disposition nos compétences éditoriales, data et web-marketing (SEO, réseaux sociaux, emailings…)

Nos convictions sur l'Inbound Marketing

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Vieux concept nouvellement « marketé », l’Inbound Marketing existait en effet bien avant son invention par l’éditeur de logiciel Hubspot. Le contenu de qualité a, en effet, toujours été au cœur des stratégies web-marketing et les techniques d’acquisition respectueuses de l’utilisateur ont toujours eu un rendement supérieur à celui des campagnes intrusives (on parlait même de « Permission Maketing »). La prise de conscience s’est par contre développée ces dernières années grâce à deux phénomènes : les internautes rejettent de plus en plus le matraquage publicitaire et l’arrivée des outils de Marketing Automation (Hubpsot, Marketo, etc) a démocratisé la pratique. Pour ces deux raisons, nous pensons que l’Inbound Marketing est, et restera, la meilleure approche pour attirer de façon pérenne des clients , notamment en B2B car il permet d’adresser toutes les étapes du cycle de vie du client : acquisition – conversion – rétention / fidélisation.

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Comprendre l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing ou marketing entrant désigne un ensemble de techniques d’acquisition de prospects et/ou de clients qui visent à faire venir le client spontanément à soi plutôt que d’aller le chercher. Concept proche de celui du Permission Marketing popularisé par Seth Godin (alors employé de Yahoo) qui préconise de demander à un internaute son autorisation avant de le solliciter. C’est la production de contenu de qualité occupe la place la plus importante dans ce type de stratégie : plutôt que de diffuser des messages commerciaux classiques, l’annonceur communique son expertise à ses prospects qui seront forcément plus réceptifs. L’Inbound Marketing s’oppose alors à l’Outbound Marketing qui regroupe les campagnes publicitaires traditionnelles, plus intrusives et à l’efficacité de plus en plus incertaine (bannières, publicité intrusive, emailing non sollicité, prospection téléphonique). La mécanique de l’Inbound Marketing couvre les 4 étapes-clés de la chaîne de performance digitale : acquisition d’audience – recrutement de prospects -conversion des prospects en clients – rétention / fidélisation

Acquisition d'audience

La production de contenus de qualité (articles, infographie, livre blanc, webinar, vidéos…) diffusée sur différents supports (blog, site, réseaux sociaux) doit permettre de générer de l’audience naturelle, notamment grâce au SEO. Les canaux payants (SEA, social ads, native ads, display…) peuvent aussi être utilisés pour relayer l’information.

Recrutement de prospects

La création de landing pages dédiées, l’utilisation de solutions de collecte du feedback utilisateur (analytics, cartes de chaleur) et le recours aux techniques d’optimisation de la conversion (A/B Testing) doivent permettre de transformer le visiteur en prospect.

Conversion prospect en client

Les techniques de lead nurturing visent à maintenir une relation personnalisée avec ses prospects grâce à la définition de scénarios relationnels, le scoring des internautes et à l’utilisation de solutions emailing/CRM voire de marketing automation (Marketo, HubSpot…).

Rétention / Fidélisation

Une fois le client converti, l’objectif est de recueillir son feedback (sondages, focus group), de le fidéliser et de l’élever pour lui proposer des prestations additionnelles (newsletters) et, in fine,  faire de lui un ambassadeur ou promoteur de la marque (e-réputation, réseaux sociaux).

Avis d'expert

Concrètement
on fait quoi ?

NOTRE APPROCHE L’Inbound Marketing n’est pas un levier particulier disposant d’une propre technicité. Il regroupe les principaux leviers web-marketing, de l’acquisition à la rétention/fidélisation. La compétence d’Inbound Marketing se situe plus au niveau de la capacité à mettre en musique les différents leviers de façon unifiée et non en silo. Cela veut donc dire que nous avons également obligatoirement une réflexion Inbound Marketing pour tout projet SEO, de newsletter, de production de contenu ou de présence sur les réseaux sociaux. Nos projets d’Inbound Marketing sont toujours décomposés en 3 phases distinctes, que l’on travaille avec une solution de marketing automation ou non. Au delà du pilotage opérationnel des différents leviers d’acquisition, de conversion et de fidélisation, nous pensons qu’il est fondamental de se focaliser sur 2 points:

  • être capable d’identifier et de produire les contenus à valeur ajoutée
  • utiliser de façon avancée les outils de recueil du comportement utilisateur (analytics, sondage, carte de chaleur) pour mesurer la performance des actions et réorienter la feuille de route

NOTRE MÉTHODOLOGIE

  1. COMPRENDRE ET DÉFINIR LA STRATÉGIE
    • Compréhension des enjeux du business et définitions des objectifs/personas
    • Benchmark concurrentiel
    • Définition de la stratégie éditoriale
  2. METTRE EN OEUVRE ET ACCOMPAGNER
    • Production des contenus à valeur ajoutée (articles, billets d’humeur, livres blanc, infographie, webinar)
    • Optimisation de l’acquisition (SEO, réseaux sociaux, blog…)
    • Optimisation du recrutement de prospects (landing pages, analytics, carte de chaleur, A/B testing…)
    • Optimisation de la conversion prospect (scoring, newsletters…)
    • Optimisation de rétention/fidélisation (e-reputation, sondage, newsletters…)
  3. MESURER ET AMÉLIORER
    • Paramétrage des outils Analytics et des tableaux de bord
    • Mesurer des résultats
    • Pilotage et amélioration

Pour aller plus loin

L’inbound marketing est un concept passionnant qui mérite cependant quelques éclaircissements…

Doit-on obligatoirement faire appel à une solution de marketing automation pour faire de l’Inbound Marketing ?

Nous pensons qu’il est tout à fait possible de mener des actions d’Inbound Marketing en exploitant les solutions web-marketing classiques…

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